Κωνσταντίνος Μαριανός
ΣΥΝΕΝΤΕΥΞΗ ΣΤΟ TIMETV
Ο καλεσμένος του timetv είναι μία ακόμη προσωποποίηση αυτού που λέγεται ελληνικό επιχειρηματικό δαιμόνιο. Στα 26 του χρόνια βρίσκεται στη Νέα Υόρκη, όπου εργάζεται σε στεγνοκαθαριστήριο ενώ ταυτόχρονα ξεκινά τη δική του επιχειρηματική δραστηριότητα. Αποφασίζει να αντιπροσωπεύσει και να εισαγάγει στην αγορά των ΗΠΑ ελληνικά επώνυμα γκουρμέ προϊόντα. Από τη στιγμή εκείνη και μετά ξεκινά μια ενδιαφέρουσα πορεία, με πρώτο σημαντικό σταθμό την αντιπροσώπευση μεγάλης επιχείρησης για ολόκληρη την ανατολική ακτή των Ηνωμένων Πολιτειών. Από τότε κύλησε πολύ νερό στο αυλάκι. Σήμερα ο ίδιος ελέγχει ένα μεγάλο κομμάτι της ροής αγροτικών ελληνικών προϊόντων στην αμερικανική αγορά και σε άλλες 19 χώρες. Το επιχειρηματικό στόρι του κ. Κωνσταντίνου Μαριανού, διευθύνοντος συμβούλου της Medbest, είναι εξαιρετικά ενδιαφέρον. Ας το ξετυλίξουμε:
Κύριε Μαριανέ, επιχειρώντας ένα φλας μπακ στα χρόνια που πρωτοξεκινάτε την επιχειρηματική σας πορεία στις ΗΠΑ, ποιες εικόνες σάς έρχονται στο μυαλό;
Μετά τις σπουδές μου στην Ελλάδα και τις μεταπτυχιακές στην Αμερική, αποφασίζω να ακολουθήσω το πάθος μου, που δεν ήταν άλλο από το διεθνές εμπόριο. Αυτό ήταν κάτι που με ενδιέφερε πάντα, έστω και αν δεν είχα κάποια προηγούμενη προσωπική εμπειρία. Ούτε η οικογένειά μου είχε κάποια σχέση με τον συγκεκριμένο χώρο. Θεωρούσα πολύ σπουδαίο και ενδιαφέρον το να μπορεί μια χώρα να ανταλλάσσει προϊόντα με κάποια άλλη και έτσι η μία να γνωρίζει την κουλτούρα της άλλης και να γεύεται η μία τα τοπικά προϊόντα της άλλης.
Δεν είχα όμως σκοπό να απευθυνθώ στους Έλληνες της Αμερικής, παρ’ όλο που αυτό θα ήταν πιο εύκολο...
Και σύνηθες...
Ακριβώς. Έτσι, ξεκίνησα χωρίς καμία υποδομή. Ξεκινήσαμε λοιπόν με ένα φίλο, ο οποίος ήταν λίγο πιο προχωρημένος από εμένα, λίγο πιο παλιός στην Αμερική, να στήσουμε μια εταιρεία η οποία θα φέρνει ελληνικά επώνυμα γκουρμέ προϊόντα και να τα διανέμουμε στην αμιγώς αμερικανική αγορά. Αυτό τελικά και κάναμε.
Σε ποια ηλικία;
Γύρω στα 26.
Αποφασίσατε να μην ασχοληθείτε με τα παραδοσιακά αλλά με γκουρμέ ελληνικά προϊόντα;
Ναι, εκείνη την εποχή θεωρούσαμε ότι η Ελλάδα είχε ξεπεράσει την ελιά και το ελαιόλαδο και έπρεπε να μπει σε άλλα προϊόντα, γεγονός το οποίο σήμερα δεν πιστεύω πλέον.
Κάνατε ωστόσο το πρώτο βήμα...
Ακριβώς, η απόφασή μας ήταν να γνωρίσουμε κατ’ αρχήν το λιανικό εμπόριο των Ηνωμένων Πολιτειών, να γνωρίσουμε τους buyers, να μάθουμε πώς διακινείται το τρόφιμο στην αμερικανική αγορά. Και να στήσουμε το πρώτο μας δίκτυο.
Τα προϊόντα μας ήταν πραγματικά εντυπωσιακά για την εποχή εκείνη. Ήταν αμύγδαλα, φιστίκια καλυμμένα με σοκολάτα, καπνιστές πέστροφες, σαλιγκάρια γεμιστά με κατεψυγμένο βούτυρο και εμφιαλωμένο νερό από το Λουτράκι. Ήταν η εποχή που οι Αμερικανοί είχαν τρέλα με το εμφιαλωμένο νερό. Ήταν το πρώτο και ίσως το τελευταίο εμφιαλωμένο ελληνικό νερό. Γιατί το να κουβαλάς νερό 3.5000 χιλιόμετρα μακριά είναι τρέλα. Η αξία του ήταν αστεία μπροστά στο ναύλο που έπρεπε να πληρώσεις για να φτάσει στις ΗΠΑ.
Το επόμενο βήμα σας;
Το επόμενο βήμα μου ήταν να καταλάβω, να κατανοήσω τη δύναμη της Ελλάδας και τελικά να ασχοληθώ με τα παραδοσιακά γεωργικά της προϊόντα, όπου ουσιαστικά δεν υπήρχε αντίπαλος. Στην αρχή δούλεψα σε μια εταιρεία ως υπεύθυνος πωλήσεων. Στη συνέχεια, μετά από μια σειρά γεγονότων, ήλθα στην Ελλάδα για να επιβλέψω την παραγωγή για λογαριασμό της αμερικανικής εταιρείας. Στην πραγματικότητα ήμουν υπεύθυνος όλων των δραστηριοτήτων της εταιρείας στην Ελλάδα. Οι επιχειρηματικές μου ανησυχίες ωστόσο με οδήγησαν στο επόμενο βήμα της καριέρας μου. Αποφάσισα να ξεκινήσω μια καινούργια δουλειά, ιδρύοντας μια νέα εταιρεία τον Ιούνιο του 1996, στοχεύοντας να τροφοδοτήσουμε και πάλι ένα δίκτυο πωλήσεων στην Αμερική.
Άρα το 1996 παίρνετε την απόφαση να απεμπλακείτε από την αμερικανική εταιρεία και να κάνετε τη δική σας επιχειρηματική δραστηριότητα με επίκεντρο την αγορά των Ηνωμένων Πολιτειών.
Ακριβώς, εστιάζαμε πάντα στις Ηνωμένες Πολιτείες. Και αυτό το κάναμε για τα επόμενα πέντε χρόνια. Από εκεί και πέρα, αρχίσαμε να κοιτάμε και άλλες αγορές, έτσι ώστε σήμερα να βρισκόμαστε σε 20 αγορές σε όλον τον κόσμο.
Επιμένοντας λίγο στο θέμα των Ηνωμένων Πολιτειών Αμερικής, θα θέλαμε να μας δώσετε κάποιες εικόνες για την παρουσία σας στην τεράστια αυτή αγορά, για τους συνεργάτες σας και για το δίκτυό σας.
Κοιτάξτε, το δίκτυο των τροφίμων και ποτών στις Ηνωμένες Πολιτείες είναι δαιδαλώδες. Η αλήθεια είναι αυτή και είναι ο λόγος που πολλές εταιρείες δεν μπορούν να διεισδύσουν. Είναι μια πολύ δύσκολη αγορά. Και οι δυσκολίες ξεκινούν από την αρχή της προσπάθειας. Δείτε, για παράδειγμα, το περίφημο FDA. Αποτελεί έναν τεράστιο ύφαλο.
Μιλάτε για τον οργανισμό που θέτει τις προδιαγραφές κυκλοφορίας των προϊόντων στην αγορά;
Ακριβώς. Έχει επιβάλει τρομακτικές προδιαγραφές και τεράστιες απαιτήσεις. Γι’ αυτό σας τον ονόμασα ύφαλο, αφού εκεί προσαράζουν πολλά «πλοία» – εννοώ εμπορικές προσπάθειες – που επιχειρούν να περάσουν τον Ατλαντικό. Όταν λοιπόν ξεπεράσεις αυτόν τον ύφαλο, από εκεί και πέρα πρέπει να μπεις στο δαιδαλώδες δίκτυο των διανομών. Εμείς σήμερα, ύστερα από 18 σχεδόν χρόνια, έχουμε ένα δίκτυο με 300 τοπικούς διανομείς.
Οι οποίοι με τη σειρά τους διανέμουν τα προϊόντα σας στις αλυσίδες super market;
Ακριβώς και στα καταστήματα delicatessen. Δεν είναι μόνο super markets, είναι εστιατόρια, ξενοδοχεία, catering houses, βιομηχανικοί χρήστες. Δηλαδή τεράστιες εταιρείες που παράγουν κάτι και χρησιμοποιούν το δικό σου προϊόν ως πρώτη ύλη. Για να φτάσεις σε αυτούς πρέπει να περάσεις μέσα από ένα δαιδαλώδες σύστημα εισαγωγέων, μεσιτών, blockers…
Σήμερα ως Medbest μπορείτε να θεωρηθείτε ως ο κυριότερος παίχτης, από την άποψη της διανομής των ελληνικών προϊόντων, στην αμερικανική αγορά;
Δεν θέλω να πω ότι είμαστε ο κυριότερος – πιθανότατα να είμαστε από θέμα όγκου και τζίρου –, αλλά σίγουρα είμαστε από τους μεγάλους.
Σε ό,τι αφορά την Ελλάδα και την εγχώρια παραγωγή, πόσοι είναι οι συνεργάτες σας; Αυτοί είναι μεγάλες μεταποιητικές μονάδες αγροτικών προϊόντων;
Ακριβώς. Εμείς είμαστε μια εμπορική επιχείρηση η οποία συνεργάζεται με μεγάλες και μεσαίες βιομηχανικές εταιρείες τυποποίησης των τροφίμων, οι οποίοι παράγουν για λογαριασμό μας με τα δικά μας εμπορικά σήματα ή τα εμπορικά σήματα των πελατών μας. Όλα αυτά γίνονται με τη δική μας καθοδήγηση και επίβλεψη. Τα προϊόντα αυτά παράγονται, αγοράζονται από εμάς στην πόρτα τους και πωλούνται στους πελάτες μας.
Πάντως στην πραγματικότητα δεν είστε απλώς μια εξαγωγική εταιρεία – εισαγωγική εν πάση περιπτώσει για τις Ηνωμένες Πολιτείες – αλλά και μια επιχείρηση που διαμορφώνει σε ένα βαθμό και το ίδιο το προϊόν.
Φυσικά. Όχι μόνο αυτό, αλλά επεμβαίνουμε και άμεσα στο προϊόν, έχοντας δικούς μας υπαλλήλους – τεχνολόγους τροφίμων –, εγκατεστημένους μέσα στα βασικά εργοστάσια, οι οποίοι επιτηρούν κάθε μέρα την παραγωγή. Ελέγχουμε πώς γίνεται αλλά και πώς φεύγει το προϊόν, έτσι ώστε να είμαστε διπλοτσεκαρισμένοι ότι αυτό πληροί τις προδιαγραφές αυτής της πολύ απαιτητικής αγοράς.
Γνωρίζετε από πρώτο χέρι και τις απαιτήσεις του καταναλωτή...
Ξέρετε, έχοντας ζήσει εκεί, έχω «πατήσει» και από τις δύο πλευρές. Έχω υπάρξει πωλητής εκεί. Ξέρω τι πρέπει να περιμένω από ένα προϊόν, γιατί εγώ θα αντιμετωπίσω τον πελάτη και θα δω τις αντιδράσεις του.
Ένας από τους βασικότερους τομείς δραστηριότητάς σας είναι η επιτραπέζια ελιά. Έτσι δεν είναι;
Ναι, η ελληνική επιτραπέζια ελιά είναι η καρδιά της δραστηριότητάς μας. Εστιάσαμε στην επιτραπέζια ελιά, βλέποντας τα συγκριτικά της πλεονεκτήματα. Είμαι από αυτούς που πιστεύουν ότι η ελληνική επιτραπέζια ελιά είναι μακράν η καλύτερη ποιοτικά που υπάρχει σε όλον τον κόσμο. Οι Έλληνες μπορεί να μην το ξέρουν, αλλά το ξέρουν οι ξένοι. Πιστέψτε με σε αυτό. Οι ξένοι βέβαια, αυτοί που ασχολούνται με το χώρο. Το ξέρουν οι καταναλωτές κάθε φορά που δοκιμάζουν και τις συγκρίνουν με οποιασδήποτε άλλης χώρας.
Οι Ισπανοί είναι οι μεγάλοι ανταγωνιστές μας;
Οι Ισπανοί είναι οι μεγάλοι ανταγωνιστές μας μόνο σε σχέση με την ποσότητα, όχι όμως σε σχέση με την ποιότητα. Καμία σχέση! Και στο συμπέρασμα αυτό μπορεί να οδηγηθεί και ένα μικρό παιδί αν τον βάλεις να δοκιμάσει μια ελιά Χαλκιδικής και μια ισπανική ελιά πράσινη. Αμέσως θα το καταλάβει…
Υπάρχει τεράστια διαφορά! Και ίσως είμαστε από τις ελάχιστες χώρες που παράγουμε φυσικές μαύρες ελιές, ενώ οι Ισπανοί δεν παράγουν φυσική μαύρη ελιά, γι’ αυτό και βάφουν τις πράσινες ελιές μαύρες. Οξειδωμένες δηλαδή. Παράγονται σε πολλές χώρες στον κόσμο. Η ελιά έχει γίνει πολύ της μόδας και παράγονται σε όλον τον κόσμο, Λατινική Αμερική, όλη η λεκάνη της Μεσογείου και από την πλευρά την ευρωπαϊκή και από την αφρικανική και την ασιατική. Η ελληνική ελιά λοιπόν διαθέτει ένα τεράστιο συγκριτικό πλεονέκτημα στον τομέα της ποιότητας και της γεύσης. Και αυτό πρέπει να το διαφυλάξουμε ως κόρη οφθαλμού.
Γιατί το λέτε αυτό;
Γιατί κάνουμε λάθη. Κοιτάξτε, για παράδειγμα, αυτό που συμβαίνει στο θέμα της ονομασίας της ελιάς Καλαμών. Η ελιά Καλαμάτας, η οποία βέβαια φέρει το όνομα μιας ελληνικής πόλης, πήρε αυτό το όνομα για εμπορικούς λόγους, επειδή κάποτε εξαγόταν από το λιμάνι της Καλαμάτας και οι ξένοι έλεγαν ότι είναι ελιά Καλαμάτας.
Μπορεί να προερχόταν από γειτονικές περιοχές;
Ακριβώς. Μέσα στα χρόνια όμως έγινε εθνικό προϊόν. Πιστέψτε με, αν ρωτήσεις έναν ξένο καταναλωτή – είτε είναι στην Αμερική, είτε στην Ιαπωνία, είτε στον Καναδά, είτε στη Ρωσία – ποια επώνυμη ελιά γνωρίζει, το πιο πιθανό είναι να σου πει ελιά Καλαμών.
Έχει γίνει ένα ισχυρό brand name.
Θα έλεγα ότι έχει γίνει ένα ισχυρό εθνικό brand name. Δηλαδή, όταν ένας ξένος ακούει Kalamata olives, αμέσως λέει Ελλάδα. Εδώ έχει γίνει ένα λάθος. Ο Συνεταιρισμός Μεσσηνίας πριν από αρκετά χρόνια έκανε μια αίτηση για κατοχύρωση ενός ΠΟΠ – Προϊόν Ονομασίας Προέλευσης – στην Ευρωπαϊκή Ένωση. Και πράγματι αυτό κατοχυρώθηκε. Όταν λοιπόν συνέβη αυτό, βγήκε ο Συνεταιρισμός Μεσσηνίας και είπε: Παιδιά, με συγχωρείτε πολύ, ό,τι παράγεται μέσα στη Μεσσηνία είναι «Καλαμάτα». Από εκεί και πέρα είναι black olives. Δηλαδή μαύρες ελιές. Δε μπορεί να τις λέτε Καλαμάτας, γιατί το Καλαμάτα, σύμφωνα με τη νομοθεσία του ΠΟΠ, είναι ένα τοπικό συγκεκριμένο προϊόν. Καθήσαμε λοιπόν να δούμε τα νούμερα. Πόσες ελιές παράγει η Καλαμάτα; 3.000 τόνους. Πόσες «ελιές Καλαμάτας» παράγονται σε όλη την Ελλάδα; 60.000 τόνοι. Είπαμε λοιπόν 3.000 τόνοι δεν φτάνουν ούτε για δωράκι να δώσουμε. Και όλοι οι υπόλοιποι θα τις ονομάσουν black olives; Τότε λοιπόν συνειδητοποίησαν και οι ίδιοι στον Συνεταιρισμό Καλαμών ότι δεν είχε λογική ο ισχυρισμός τους. Οπότε συμφώνησαν να το επεκτείνουν λίγο, συμπεριλαμβάνοντας τη Λακωνία και την Ηλεία. Η Ηλεία παράγει ελάχιστες «ελιές Καλαμών». Η Λακωνία παράγει 10-15 χιλιάδες τόνους.
Λέτε λοιπόν ότι το πρόβλημα παραμένει άλυτο;
Παραμένει και σήμερα και ακόμη μαχόμαστε μέσω του συνδέσμου, του Πανελληνίου Συνδέσμου Μεταποιητών - Τυποποιητών - Εξαγωγέων Επιτραπέζιων Ελιών, να λυθεί αυτό το πρόβλημα. Μιλάμε για ένα εθνικό brand, που πρέπει να αξιοποιηθεί από όσους παράγουν ελιές Καλαμών σε όλη την Ελλάδα.
Αν επεκτεινόταν σε όλη την Ελλάδα, αυτό θα δημιουργούσε ουσιαστικό πρόβλημα στον Συνεταιρισμό;
Προσπαθούμε να προωθήσουμε την ελληνική-μεσογειακή διατροφή και τα διαμάντια της διατροφής αυτής. Παραδοσιακές συνταγές, παραδοσιακά ελληνικά τρόφιμα, από διάφορα μέρη της Ελλάδας, συνταγές σε μορφή έτοιμων φαγητών π.χ., ντολμαδάκια, φασόλια γίγαντες, τις ωραιότατες πιπεριές που παράγει όλη η Βόρεια και η Νότια Ελλάδα. Επίσης διάφορα spreads, πάστες ελιάς, πιπεριάς και διάφορες σάλτσες με παραδοσιακές συνταγές. Συνολικά διανέμουμε μια μεγάλη γκάμα προϊόντων με περίπου 250 κωδικούς. Μιλάμε για υγιεινά τρόφιμα, χωρίς καθόλου συντηρητικά και χρώματα. Πρόκειται για 100% φυσικά προϊόντα, απόλυτα ελεγμένα. Ο εχθρός μας είναι τα φυτοφάρμακα, γι’ αυτό και κάνουμε αγώνα να κρατήσουμε τα φυτοφάρμακα μακριά από τα ελληνικά προϊόντα. Αυτό είναι επίσης ένα μεγάλο μεγάλο πρόβλημα.
Αυτό σας δημιουργεί πρόβλημα και στον αμερικανικό οργανισμό πιστοποίησης;
Βεβαίως. Πλέον όλα τα προϊόντα ελέγχονται εξονυχιστικά για υπολείμματα φυτοφαρμάκων. Δεν μπορεί λοιπόν το κράτος να παραμένει αδρανές απέναντι σε αυτό το φαινόμενο. Ευτυχώς δημιουργήθηκε εφέτος για πρώτη φορά ένα μητρώο και έτσι ο κάθε παραγωγός γνωρίζει τα φυτοφάρμακα που μπορούν να χρησιμοποιηθούν. Υπάρχει γεωπόνος ο οποίος φέρει την ευθύνη και είναι ο ίδιος υπεύθυνος για το τι φάρμακα θα βρεθούν. Αν βρεθούν μέσα στο προϊόν, όπως καταλαβαίνετε, δημιουργείται τεράστιο θέμα. Γενικά, ο στόχος μας είναι να προστατεύσουμε τα εθνικά μας προϊόντα, τις ελιές Χαλκιδικής, τις ελιές Καλαμών-Καλαμάτας, από υπολείμματα φυτοφαρμάκων. Όσο μπορεί να βοηθήσει το κράτος, το οποίο δεν είναι στα καλύτερά του όπως ξέρουμε, θα ήταν χρήσιμο.
Ο ρόλος του κράτους είναι κρίσιμος και στην υπόθεση των εξαγωγών.
Σωστά. Κοιτάξτε, μιλάτε σε έναν άνθρωπο ο οποίος δεν χρειάστηκε ποτέ το κράτος. Δεν ζήτησα ποτέ τίποτα από το κράτος, δεν ζητάω ούτε σήμερα από το κράτος. Ζητάω τα αυτονόητα και τα βασικά. Τον εξαγωγικό ΦΠΑ.
Εκρηκτικό πρόβλημα...
Ο εξαγωγικός ΦΠΑ είναι ο αιμοδότης των ελληνικών εξαγωγών. Πρέπει να προσεχθεί. Διάβασα πρόσφατα ότι οι εταιρείες οι οποίες δεν χρωστούν – τουλάχιστον αυτές – θα παίρνουν πίσω τον ΦΠΑ σε χρόνο ρεκόρ! Πρέπει να εφαρμοστεί αυτό. Ξέρω ότι υπήρξαν και απάτες στο παρελθόν, δεν είναι όλοι με το σταυρό στο χέρι, αλλά μη δημιουργείς πρόβλημα και στους άλλους, οι οποίοι είναι με το σταυρό στο χέρι. Και εμείς είμαστε με το σταυρό στο χέρι. Και το λέω υπεύθυνα αυτό το πράγμα. Λοιπόν ο εξαγωγικός ΦΠΑ είναι ένα μεγάλο θέμα.
Πέραν αυτού, τα τελευταία χρόνια, στην προσπάθειά μας να κάνουμε εξαγωγές, βιώσαμε υστερίες φρίκης στην Ελλάδα. Τι να σας πω; Δείτε τι συνέβη με τις περίφημες απεργίες στα λιμάνια. Την περίφημη απεργία του Πειραιά, ενάμιση χρόνο… Μας κόστισε η απεργία των λιμενεργατών του Πειραιά 300.000 ευρώ. Σε ναύλα. Για να μείνουμε ζωντανοί. Ξέρετε τι κάναμε, κύριε Κτενά; Στέλναμε με νταλίκες τα κοντέινερ στην Ιταλία και μπαίνανε στα πλοία στην Ιταλία, για να φύγουν για Αμερική... Να σας πω για τις απεργίες στα τελωνεία; Να σας πω για τις απεργίες των γεωπόνων, οι οποίοι, ας μην το σχολιάσω τι πρέπει να κάνεις για να σου δώσουν άδεια εξαγωγής.
Τέλος πάντων, για να μη μαυρίζουμε την κουβέντα μας, η αλήθεια είναι ότι διορθωθήκαν πολλά πράγματα. Οι απεργίες σταμάτησαν. Πλέον υπάρχει ροή εμπορευμάτων. Ο κλάδος των τροφίμων είναι σούπερ αναπτυσσόμενος αυτή τη στιγμή. Επομένως, τι ζητάμε από το κράτος; Να μας αφήσει να κάνουμε τη δουλειά μας. Τίποτε άλλο.
Σας ευχαριστώ θερμά.
Να είστε καλά. Και εγώ σας ευχαριστώ.
Ο καλεσμένος του timetv είναι μία ακόμη προσωποποίηση αυτού που λέγεται ελληνικό επιχειρηματικό δαιμόνιο. Στα 26 του χρόνια βρίσκεται στη Νέα Υόρκη, όπου εργάζεται σε στεγνοκαθαριστήριο ενώ ταυτόχρονα ξεκινά τη δική του επιχειρηματική δραστηριότητα. Αποφασίζει να αντιπροσωπεύσει και να εισαγάγει στην αγορά των ΗΠΑ ελληνικά επώνυμα γκουρμέ προϊόντα. Από τη στιγμή εκείνη και μετά ξεκινά μια ενδιαφέρουσα πορεία, με πρώτο σημαντικό σταθμό την αντιπροσώπευση μεγάλης επιχείρησης για ολόκληρη την ανατολική ακτή των Ηνωμένων Πολιτειών. Από τότε κύλησε πολύ νερό στο αυλάκι. Σήμερα ο ίδιος ελέγχει ένα μεγάλο κομμάτι της ροής αγροτικών ελληνικών προϊόντων στην αμερικανική αγορά και σε άλλες 19 χώρες. Το επιχειρηματικό στόρι του κ. Κωνσταντίνου Μαριανού, διευθύνοντος συμβούλου της Medbest, είναι εξαιρετικά ενδιαφέρον. Ας το ξετυλίξουμε:
Κύριε Μαριανέ, επιχειρώντας ένα φλας μπακ στα χρόνια που πρωτοξεκινάτε την επιχειρηματική σας πορεία στις ΗΠΑ, ποιες εικόνες σάς έρχονται στο μυαλό;
Μετά τις σπουδές μου στην Ελλάδα και τις μεταπτυχιακές στην Αμερική, αποφασίζω να ακολουθήσω το πάθος μου, που δεν ήταν άλλο από το διεθνές εμπόριο. Αυτό ήταν κάτι που με ενδιέφερε πάντα, έστω και αν δεν είχα κάποια προηγούμενη προσωπική εμπειρία. Ούτε η οικογένειά μου είχε κάποια σχέση με τον συγκεκριμένο χώρο. Θεωρούσα πολύ σπουδαίο και ενδιαφέρον το να μπορεί μια χώρα να ανταλλάσσει προϊόντα με κάποια άλλη και έτσι η μία να γνωρίζει την κουλτούρα της άλλης και να γεύεται η μία τα τοπικά προϊόντα της άλλης.
Δεν είχα όμως σκοπό να απευθυνθώ στους Έλληνες της Αμερικής, παρ’ όλο που αυτό θα ήταν πιο εύκολο...
Και σύνηθες...
Ακριβώς. Έτσι, ξεκίνησα χωρίς καμία υποδομή. Ξεκινήσαμε λοιπόν με ένα φίλο, ο οποίος ήταν λίγο πιο προχωρημένος από εμένα, λίγο πιο παλιός στην Αμερική, να στήσουμε μια εταιρεία η οποία θα φέρνει ελληνικά επώνυμα γκουρμέ προϊόντα και να τα διανέμουμε στην αμιγώς αμερικανική αγορά. Αυτό τελικά και κάναμε.
Σε ποια ηλικία;
Γύρω στα 26.
Αποφασίσατε να μην ασχοληθείτε με τα παραδοσιακά αλλά με γκουρμέ ελληνικά προϊόντα;
Ναι, εκείνη την εποχή θεωρούσαμε ότι η Ελλάδα είχε ξεπεράσει την ελιά και το ελαιόλαδο και έπρεπε να μπει σε άλλα προϊόντα, γεγονός το οποίο σήμερα δεν πιστεύω πλέον.
Κάνατε ωστόσο το πρώτο βήμα...
Ακριβώς, η απόφασή μας ήταν να γνωρίσουμε κατ’ αρχήν το λιανικό εμπόριο των Ηνωμένων Πολιτειών, να γνωρίσουμε τους buyers, να μάθουμε πώς διακινείται το τρόφιμο στην αμερικανική αγορά. Και να στήσουμε το πρώτο μας δίκτυο.
Τα προϊόντα μας ήταν πραγματικά εντυπωσιακά για την εποχή εκείνη. Ήταν αμύγδαλα, φιστίκια καλυμμένα με σοκολάτα, καπνιστές πέστροφες, σαλιγκάρια γεμιστά με κατεψυγμένο βούτυρο και εμφιαλωμένο νερό από το Λουτράκι. Ήταν η εποχή που οι Αμερικανοί είχαν τρέλα με το εμφιαλωμένο νερό. Ήταν το πρώτο και ίσως το τελευταίο εμφιαλωμένο ελληνικό νερό. Γιατί το να κουβαλάς νερό 3.5000 χιλιόμετρα μακριά είναι τρέλα. Η αξία του ήταν αστεία μπροστά στο ναύλο που έπρεπε να πληρώσεις για να φτάσει στις ΗΠΑ.
Το επόμενο βήμα σας;
Το επόμενο βήμα μου ήταν να καταλάβω, να κατανοήσω τη δύναμη της Ελλάδας και τελικά να ασχοληθώ με τα παραδοσιακά γεωργικά της προϊόντα, όπου ουσιαστικά δεν υπήρχε αντίπαλος. Στην αρχή δούλεψα σε μια εταιρεία ως υπεύθυνος πωλήσεων. Στη συνέχεια, μετά από μια σειρά γεγονότων, ήλθα στην Ελλάδα για να επιβλέψω την παραγωγή για λογαριασμό της αμερικανικής εταιρείας. Στην πραγματικότητα ήμουν υπεύθυνος όλων των δραστηριοτήτων της εταιρείας στην Ελλάδα. Οι επιχειρηματικές μου ανησυχίες ωστόσο με οδήγησαν στο επόμενο βήμα της καριέρας μου. Αποφάσισα να ξεκινήσω μια καινούργια δουλειά, ιδρύοντας μια νέα εταιρεία τον Ιούνιο του 1996, στοχεύοντας να τροφοδοτήσουμε και πάλι ένα δίκτυο πωλήσεων στην Αμερική.
Άρα το 1996 παίρνετε την απόφαση να απεμπλακείτε από την αμερικανική εταιρεία και να κάνετε τη δική σας επιχειρηματική δραστηριότητα με επίκεντρο την αγορά των Ηνωμένων Πολιτειών.
Ακριβώς, εστιάζαμε πάντα στις Ηνωμένες Πολιτείες. Και αυτό το κάναμε για τα επόμενα πέντε χρόνια. Από εκεί και πέρα, αρχίσαμε να κοιτάμε και άλλες αγορές, έτσι ώστε σήμερα να βρισκόμαστε σε 20 αγορές σε όλον τον κόσμο.
Επιμένοντας λίγο στο θέμα των Ηνωμένων Πολιτειών Αμερικής, θα θέλαμε να μας δώσετε κάποιες εικόνες για την παρουσία σας στην τεράστια αυτή αγορά, για τους συνεργάτες σας και για το δίκτυό σας.
Κοιτάξτε, το δίκτυο των τροφίμων και ποτών στις Ηνωμένες Πολιτείες είναι δαιδαλώδες. Η αλήθεια είναι αυτή και είναι ο λόγος που πολλές εταιρείες δεν μπορούν να διεισδύσουν. Είναι μια πολύ δύσκολη αγορά. Και οι δυσκολίες ξεκινούν από την αρχή της προσπάθειας. Δείτε, για παράδειγμα, το περίφημο FDA. Αποτελεί έναν τεράστιο ύφαλο.
Μιλάτε για τον οργανισμό που θέτει τις προδιαγραφές κυκλοφορίας των προϊόντων στην αγορά;
Ακριβώς. Έχει επιβάλει τρομακτικές προδιαγραφές και τεράστιες απαιτήσεις. Γι’ αυτό σας τον ονόμασα ύφαλο, αφού εκεί προσαράζουν πολλά «πλοία» – εννοώ εμπορικές προσπάθειες – που επιχειρούν να περάσουν τον Ατλαντικό. Όταν λοιπόν ξεπεράσεις αυτόν τον ύφαλο, από εκεί και πέρα πρέπει να μπεις στο δαιδαλώδες δίκτυο των διανομών. Εμείς σήμερα, ύστερα από 18 σχεδόν χρόνια, έχουμε ένα δίκτυο με 300 τοπικούς διανομείς.
Οι οποίοι με τη σειρά τους διανέμουν τα προϊόντα σας στις αλυσίδες super market;
Ακριβώς και στα καταστήματα delicatessen. Δεν είναι μόνο super markets, είναι εστιατόρια, ξενοδοχεία, catering houses, βιομηχανικοί χρήστες. Δηλαδή τεράστιες εταιρείες που παράγουν κάτι και χρησιμοποιούν το δικό σου προϊόν ως πρώτη ύλη. Για να φτάσεις σε αυτούς πρέπει να περάσεις μέσα από ένα δαιδαλώδες σύστημα εισαγωγέων, μεσιτών, blockers…
Σήμερα ως Medbest μπορείτε να θεωρηθείτε ως ο κυριότερος παίχτης, από την άποψη της διανομής των ελληνικών προϊόντων, στην αμερικανική αγορά;
Δεν θέλω να πω ότι είμαστε ο κυριότερος – πιθανότατα να είμαστε από θέμα όγκου και τζίρου –, αλλά σίγουρα είμαστε από τους μεγάλους.
Σε ό,τι αφορά την Ελλάδα και την εγχώρια παραγωγή, πόσοι είναι οι συνεργάτες σας; Αυτοί είναι μεγάλες μεταποιητικές μονάδες αγροτικών προϊόντων;
Ακριβώς. Εμείς είμαστε μια εμπορική επιχείρηση η οποία συνεργάζεται με μεγάλες και μεσαίες βιομηχανικές εταιρείες τυποποίησης των τροφίμων, οι οποίοι παράγουν για λογαριασμό μας με τα δικά μας εμπορικά σήματα ή τα εμπορικά σήματα των πελατών μας. Όλα αυτά γίνονται με τη δική μας καθοδήγηση και επίβλεψη. Τα προϊόντα αυτά παράγονται, αγοράζονται από εμάς στην πόρτα τους και πωλούνται στους πελάτες μας.
Πάντως στην πραγματικότητα δεν είστε απλώς μια εξαγωγική εταιρεία – εισαγωγική εν πάση περιπτώσει για τις Ηνωμένες Πολιτείες – αλλά και μια επιχείρηση που διαμορφώνει σε ένα βαθμό και το ίδιο το προϊόν.
Φυσικά. Όχι μόνο αυτό, αλλά επεμβαίνουμε και άμεσα στο προϊόν, έχοντας δικούς μας υπαλλήλους – τεχνολόγους τροφίμων –, εγκατεστημένους μέσα στα βασικά εργοστάσια, οι οποίοι επιτηρούν κάθε μέρα την παραγωγή. Ελέγχουμε πώς γίνεται αλλά και πώς φεύγει το προϊόν, έτσι ώστε να είμαστε διπλοτσεκαρισμένοι ότι αυτό πληροί τις προδιαγραφές αυτής της πολύ απαιτητικής αγοράς.
Γνωρίζετε από πρώτο χέρι και τις απαιτήσεις του καταναλωτή...
Ξέρετε, έχοντας ζήσει εκεί, έχω «πατήσει» και από τις δύο πλευρές. Έχω υπάρξει πωλητής εκεί. Ξέρω τι πρέπει να περιμένω από ένα προϊόν, γιατί εγώ θα αντιμετωπίσω τον πελάτη και θα δω τις αντιδράσεις του.
Ένας από τους βασικότερους τομείς δραστηριότητάς σας είναι η επιτραπέζια ελιά. Έτσι δεν είναι;
Ναι, η ελληνική επιτραπέζια ελιά είναι η καρδιά της δραστηριότητάς μας. Εστιάσαμε στην επιτραπέζια ελιά, βλέποντας τα συγκριτικά της πλεονεκτήματα. Είμαι από αυτούς που πιστεύουν ότι η ελληνική επιτραπέζια ελιά είναι μακράν η καλύτερη ποιοτικά που υπάρχει σε όλον τον κόσμο. Οι Έλληνες μπορεί να μην το ξέρουν, αλλά το ξέρουν οι ξένοι. Πιστέψτε με σε αυτό. Οι ξένοι βέβαια, αυτοί που ασχολούνται με το χώρο. Το ξέρουν οι καταναλωτές κάθε φορά που δοκιμάζουν και τις συγκρίνουν με οποιασδήποτε άλλης χώρας.
Οι Ισπανοί είναι οι μεγάλοι ανταγωνιστές μας;
Οι Ισπανοί είναι οι μεγάλοι ανταγωνιστές μας μόνο σε σχέση με την ποσότητα, όχι όμως σε σχέση με την ποιότητα. Καμία σχέση! Και στο συμπέρασμα αυτό μπορεί να οδηγηθεί και ένα μικρό παιδί αν τον βάλεις να δοκιμάσει μια ελιά Χαλκιδικής και μια ισπανική ελιά πράσινη. Αμέσως θα το καταλάβει…
Υπάρχει τεράστια διαφορά! Και ίσως είμαστε από τις ελάχιστες χώρες που παράγουμε φυσικές μαύρες ελιές, ενώ οι Ισπανοί δεν παράγουν φυσική μαύρη ελιά, γι’ αυτό και βάφουν τις πράσινες ελιές μαύρες. Οξειδωμένες δηλαδή. Παράγονται σε πολλές χώρες στον κόσμο. Η ελιά έχει γίνει πολύ της μόδας και παράγονται σε όλον τον κόσμο, Λατινική Αμερική, όλη η λεκάνη της Μεσογείου και από την πλευρά την ευρωπαϊκή και από την αφρικανική και την ασιατική. Η ελληνική ελιά λοιπόν διαθέτει ένα τεράστιο συγκριτικό πλεονέκτημα στον τομέα της ποιότητας και της γεύσης. Και αυτό πρέπει να το διαφυλάξουμε ως κόρη οφθαλμού.
Γιατί το λέτε αυτό;
Γιατί κάνουμε λάθη. Κοιτάξτε, για παράδειγμα, αυτό που συμβαίνει στο θέμα της ονομασίας της ελιάς Καλαμών. Η ελιά Καλαμάτας, η οποία βέβαια φέρει το όνομα μιας ελληνικής πόλης, πήρε αυτό το όνομα για εμπορικούς λόγους, επειδή κάποτε εξαγόταν από το λιμάνι της Καλαμάτας και οι ξένοι έλεγαν ότι είναι ελιά Καλαμάτας.
Μπορεί να προερχόταν από γειτονικές περιοχές;
Ακριβώς. Μέσα στα χρόνια όμως έγινε εθνικό προϊόν. Πιστέψτε με, αν ρωτήσεις έναν ξένο καταναλωτή – είτε είναι στην Αμερική, είτε στην Ιαπωνία, είτε στον Καναδά, είτε στη Ρωσία – ποια επώνυμη ελιά γνωρίζει, το πιο πιθανό είναι να σου πει ελιά Καλαμών.
Έχει γίνει ένα ισχυρό brand name.
Θα έλεγα ότι έχει γίνει ένα ισχυρό εθνικό brand name. Δηλαδή, όταν ένας ξένος ακούει Kalamata olives, αμέσως λέει Ελλάδα. Εδώ έχει γίνει ένα λάθος. Ο Συνεταιρισμός Μεσσηνίας πριν από αρκετά χρόνια έκανε μια αίτηση για κατοχύρωση ενός ΠΟΠ – Προϊόν Ονομασίας Προέλευσης – στην Ευρωπαϊκή Ένωση. Και πράγματι αυτό κατοχυρώθηκε. Όταν λοιπόν συνέβη αυτό, βγήκε ο Συνεταιρισμός Μεσσηνίας και είπε: Παιδιά, με συγχωρείτε πολύ, ό,τι παράγεται μέσα στη Μεσσηνία είναι «Καλαμάτα». Από εκεί και πέρα είναι black olives. Δηλαδή μαύρες ελιές. Δε μπορεί να τις λέτε Καλαμάτας, γιατί το Καλαμάτα, σύμφωνα με τη νομοθεσία του ΠΟΠ, είναι ένα τοπικό συγκεκριμένο προϊόν. Καθήσαμε λοιπόν να δούμε τα νούμερα. Πόσες ελιές παράγει η Καλαμάτα; 3.000 τόνους. Πόσες «ελιές Καλαμάτας» παράγονται σε όλη την Ελλάδα; 60.000 τόνοι. Είπαμε λοιπόν 3.000 τόνοι δεν φτάνουν ούτε για δωράκι να δώσουμε. Και όλοι οι υπόλοιποι θα τις ονομάσουν black olives; Τότε λοιπόν συνειδητοποίησαν και οι ίδιοι στον Συνεταιρισμό Καλαμών ότι δεν είχε λογική ο ισχυρισμός τους. Οπότε συμφώνησαν να το επεκτείνουν λίγο, συμπεριλαμβάνοντας τη Λακωνία και την Ηλεία. Η Ηλεία παράγει ελάχιστες «ελιές Καλαμών». Η Λακωνία παράγει 10-15 χιλιάδες τόνους.
Λέτε λοιπόν ότι το πρόβλημα παραμένει άλυτο;
Παραμένει και σήμερα και ακόμη μαχόμαστε μέσω του συνδέσμου, του Πανελληνίου Συνδέσμου Μεταποιητών - Τυποποιητών - Εξαγωγέων Επιτραπέζιων Ελιών, να λυθεί αυτό το πρόβλημα. Μιλάμε για ένα εθνικό brand, που πρέπει να αξιοποιηθεί από όσους παράγουν ελιές Καλαμών σε όλη την Ελλάδα.
Αν επεκτεινόταν σε όλη την Ελλάδα, αυτό θα δημιουργούσε ουσιαστικό πρόβλημα στον Συνεταιρισμό;
Κοιτάξτε, ο Συνεταιρισμός προσπαθεί να προστατέψει τα συμφέροντά του. Σου λέει η περιοχή της Μεσσηνίας παράγει 3.000 τόνους. Αν είμαστε οι μοναδικοί που μπορούμε να τις ονομάσουμε «Καλαμάτας» μπορούμε και να τις μοσχοπουλήσουμε. Είναι σαν να έχουμε ένα προϊόν επώνυμο που το ξέρει όλος ο πλανήτης, αλλά πουλιέται από ένα μικρό σημείο του πλανήτη. Μπορούν να το πουλήσουν 3 φορές επάνω στην τιμή του. Αλλά θα πάει μόνο στα Harrods και στο DeLuca’s στη Νέα Υόρκη. Και τι κάναμε; Όλη η υπόλοιπη Ελλάδα που παράγει 50.000 τόνους «ελιάς Καλαμών» τι θα κάνει; Θα τις ονομάσει μαύρες ελιές;
Προσέξτε όμως, υπάρχει μια πολύ πιο σοβαρή πτυχή στο όλο θέμα. Οποιοσδήποτε παραγωγός στην Τουρκία – και αυτό γίνεται, δεν είναι υπόθεση – μπορεί να ονομάσει τις μαύρες ελιές του «Kalamata» και να τις πουλήσει στην Αμερική. Ποιος θα τους πει όχι, τη στιγμή που τα ΠΟΠ και τα brands αυτά αφορούν μόνο την Ευρωπαϊκή Ένωση. Δηλαδή η Τουρκία και η Αίγυπτος συγκεκριμένα πουλάνε Kalamata olives στην Αμερική.
Ε, αυτό είναι πραγματική ειρωνεία!
Δεν είναι; Ο παραγωγός στο Μεσολόγγι, στη Λιβανάτα, στον Άγιο Κωνσταντίνο, που παράγει ελληνικές ελιές Καλαμάτας, να μην μπορεί να τις ονομάσει «Καλαμάτας» και να τις λέει black olives και ο Τούρκος και ο Αιγύπτιος να τις λέει «Kalamata».
Πέραν της επιτραπέζιας ελιάς;Προσπαθούμε να προωθήσουμε την ελληνική-μεσογειακή διατροφή και τα διαμάντια της διατροφής αυτής. Παραδοσιακές συνταγές, παραδοσιακά ελληνικά τρόφιμα, από διάφορα μέρη της Ελλάδας, συνταγές σε μορφή έτοιμων φαγητών π.χ., ντολμαδάκια, φασόλια γίγαντες, τις ωραιότατες πιπεριές που παράγει όλη η Βόρεια και η Νότια Ελλάδα. Επίσης διάφορα spreads, πάστες ελιάς, πιπεριάς και διάφορες σάλτσες με παραδοσιακές συνταγές. Συνολικά διανέμουμε μια μεγάλη γκάμα προϊόντων με περίπου 250 κωδικούς. Μιλάμε για υγιεινά τρόφιμα, χωρίς καθόλου συντηρητικά και χρώματα. Πρόκειται για 100% φυσικά προϊόντα, απόλυτα ελεγμένα. Ο εχθρός μας είναι τα φυτοφάρμακα, γι’ αυτό και κάνουμε αγώνα να κρατήσουμε τα φυτοφάρμακα μακριά από τα ελληνικά προϊόντα. Αυτό είναι επίσης ένα μεγάλο μεγάλο πρόβλημα.
Αυτό σας δημιουργεί πρόβλημα και στον αμερικανικό οργανισμό πιστοποίησης;
Βεβαίως. Πλέον όλα τα προϊόντα ελέγχονται εξονυχιστικά για υπολείμματα φυτοφαρμάκων. Δεν μπορεί λοιπόν το κράτος να παραμένει αδρανές απέναντι σε αυτό το φαινόμενο. Ευτυχώς δημιουργήθηκε εφέτος για πρώτη φορά ένα μητρώο και έτσι ο κάθε παραγωγός γνωρίζει τα φυτοφάρμακα που μπορούν να χρησιμοποιηθούν. Υπάρχει γεωπόνος ο οποίος φέρει την ευθύνη και είναι ο ίδιος υπεύθυνος για το τι φάρμακα θα βρεθούν. Αν βρεθούν μέσα στο προϊόν, όπως καταλαβαίνετε, δημιουργείται τεράστιο θέμα. Γενικά, ο στόχος μας είναι να προστατεύσουμε τα εθνικά μας προϊόντα, τις ελιές Χαλκιδικής, τις ελιές Καλαμών-Καλαμάτας, από υπολείμματα φυτοφαρμάκων. Όσο μπορεί να βοηθήσει το κράτος, το οποίο δεν είναι στα καλύτερά του όπως ξέρουμε, θα ήταν χρήσιμο.
Ο ρόλος του κράτους είναι κρίσιμος και στην υπόθεση των εξαγωγών.
Σωστά. Κοιτάξτε, μιλάτε σε έναν άνθρωπο ο οποίος δεν χρειάστηκε ποτέ το κράτος. Δεν ζήτησα ποτέ τίποτα από το κράτος, δεν ζητάω ούτε σήμερα από το κράτος. Ζητάω τα αυτονόητα και τα βασικά. Τον εξαγωγικό ΦΠΑ.
Εκρηκτικό πρόβλημα...
Ο εξαγωγικός ΦΠΑ είναι ο αιμοδότης των ελληνικών εξαγωγών. Πρέπει να προσεχθεί. Διάβασα πρόσφατα ότι οι εταιρείες οι οποίες δεν χρωστούν – τουλάχιστον αυτές – θα παίρνουν πίσω τον ΦΠΑ σε χρόνο ρεκόρ! Πρέπει να εφαρμοστεί αυτό. Ξέρω ότι υπήρξαν και απάτες στο παρελθόν, δεν είναι όλοι με το σταυρό στο χέρι, αλλά μη δημιουργείς πρόβλημα και στους άλλους, οι οποίοι είναι με το σταυρό στο χέρι. Και εμείς είμαστε με το σταυρό στο χέρι. Και το λέω υπεύθυνα αυτό το πράγμα. Λοιπόν ο εξαγωγικός ΦΠΑ είναι ένα μεγάλο θέμα.
Πέραν αυτού, τα τελευταία χρόνια, στην προσπάθειά μας να κάνουμε εξαγωγές, βιώσαμε υστερίες φρίκης στην Ελλάδα. Τι να σας πω; Δείτε τι συνέβη με τις περίφημες απεργίες στα λιμάνια. Την περίφημη απεργία του Πειραιά, ενάμιση χρόνο… Μας κόστισε η απεργία των λιμενεργατών του Πειραιά 300.000 ευρώ. Σε ναύλα. Για να μείνουμε ζωντανοί. Ξέρετε τι κάναμε, κύριε Κτενά; Στέλναμε με νταλίκες τα κοντέινερ στην Ιταλία και μπαίνανε στα πλοία στην Ιταλία, για να φύγουν για Αμερική... Να σας πω για τις απεργίες στα τελωνεία; Να σας πω για τις απεργίες των γεωπόνων, οι οποίοι, ας μην το σχολιάσω τι πρέπει να κάνεις για να σου δώσουν άδεια εξαγωγής.
Τέλος πάντων, για να μη μαυρίζουμε την κουβέντα μας, η αλήθεια είναι ότι διορθωθήκαν πολλά πράγματα. Οι απεργίες σταμάτησαν. Πλέον υπάρχει ροή εμπορευμάτων. Ο κλάδος των τροφίμων είναι σούπερ αναπτυσσόμενος αυτή τη στιγμή. Επομένως, τι ζητάμε από το κράτος; Να μας αφήσει να κάνουμε τη δουλειά μας. Τίποτε άλλο.
Σας ευχαριστώ θερμά.
Να είστε καλά. Και εγώ σας ευχαριστώ.
Πηγή: timetvchannel
Δεν υπάρχουν σχόλια:
Δημοσίευση σχολίου